I KPI di livello manageriale
Per comprendere i cambiamenti nel CLV o nell’equità dei clienti (di cui abbiamo parlato nell‘articolo precedente) e agire sulle opportunità offerte dai dati, abbiamo bisogno di approfondire specifici KPI di acquisizione e conservazione, chiamati “metriche di livello manageriale”.
– ACQUISIZIONE: CLV per canale
È la visione del CLV dei clienti entrati attraverso diversi canali di acquisizione.
Ti aiuta ad identificare i canali che stanno attirando i tuoi clienti di maggior valore e a ridurre al contempo gli investimenti sui canali che stanno attirando acquirenti con CLV inferiore.
– CONSERVAZIONE: distribuzione dello stato del ciclo di vita
Ti manifesta chiaramente il punto in cui i tuoi clienti escono dal loro ciclo di vita.
Se noti cambiamenti significativi nella distribuzione dello stato del ciclo di vita dei tuoi clienti, esamina ulteriori trigger di fidelizzazione per identificare opportunità di fidelizzazione specifiche del segmento.
– RITENZIONE GENERALE: tasso di ripetizione degli acquisti.
Indica la percentuale di nuovi clienti che ha effettuato un secondo acquisto entro un determinato tempo.
Ti aiuterà a mettere in atto azioni di marketing per educare i nuovi clienti e guidare gli acquisti ripetuti.
– RITENZIONE ASSOLUTA: indica quale percentuale di clienti abituali effettua un altro acquisto entro 2 mesi dall’ultimo.
È utile per creare una strategia di vendita incrociata per introdurli a nuove categorie in base a ciò che hanno comprato in passato.
– TASSO DI RICONQUISTA: indica la percentuale di clienti inattivi o “scaduti” in un determinato periodo che sono stati “riconquistati”, cioè riportati ad acquistare.
Ti aiuta a capire quali clienti stimolare quando mostrano segni di abbandono. Di conseguenza devi impostare nuove strategie di marketing.
– TASSO DI PERDITA: mostra il numero di clienti “persi” in un determinato periodo rispetto al numero di nuovi clienti acquisiti.
Monitorando questi dati metterai in atto un’efficace strategia di recupero per ridurre al minimo il tasso di abbandono dei clienti
Ma tutto questo serve davvero?
Assolutamente sì.
Hai sempre più strade da percorrere, come chiunque ed in qualunque area della tua vita.
Ma se desideri creare un rapporto indissolubile con i tuoi clienti è importantissimo che tu gli riconosca il valore che hanno e che meritano.
La tua attività vive grazie a loro, non è solo una questione economica. Ti può sembrare paradossale che ne parli in un articolo sulla gestione aziendale, ma è così.
Puoi decidere di lavorare senza regole, dalla mattina alla sera, accontentandoti di quello che la routine di sta portando, o puoi avere molto di più, portandoti da spettatrice ad artefice del destino della tua attività.
Ne hai sicuramente le capacità, devi solo avere gli strumenti giusti e le conoscenze per poterlo fare.
E ti garantisco che ce la farai!
Focus sulla tua attività
L’obiettivo di questi articolo è darti una panoramica generale, che non si addentri, per quanto possibile, in argomenti troppo tecnici.
Durante i nostri corsi sviluppiamo insieme ai nostri allievi, gradualmente, ogni indicatore per ottenere una gestione aziendale semplificata efficace, tramite lezioni ed esercizi pratici.
Ciò che sembrava impossibile diventa finalmente realizzabile.
Nel prossimo articolo vedremo quali sono i KPI incentrati sui processi.
